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Se ti occupi di vendita, marketing o web marketing devi sapere che la comunicazione è la base di tutto in quanto saper comunicare ti consente di capire esattamente, ad esempio nel caso di una vendita one to one, chi c’è dall’altra parte.
E quando sai ovviamente chi c’è dall’altra parte, ad esempio se ti occupi di marketing o web marketing e quindi conosci bene il target a cui ti rivolgi (per target intendo il cliente) sai esattamente come poterlo colpire, cosa dirgli e cosa fare per far sì che lui, ovvero il tuo potenziale cliente, sia in primis attratto da te, interessato a quello che hai da dirgli e che abbia voglia di comprare da te.
Ma, cosa si intende per comunicazione?
Allora, la comunicazione è composta fondamentalmente da due soggetti, quali:
- Mittente;
- Ricevente.
Quindi, in una comunicazione vi è un soggetto emittente che parla e un ricevente che riceve il messaggio dell’emittente.
Ora, immagina di essere in una vendita one to one, dove il venditore è l’emittente mentre il cliente è il ricevente.
In questo caso, il venditore inizia a comunicare, manda un messaggio come mittente al cliente, ovvero il ricevente, e attende una risposta.
E nel momento in cui dall’altra parte c’è una risposta, praticamente si chiude il ciclo di comunicazione.
Quindi, il dialogo potrebbe essere:
Mittente: “Ciao Mario, come va?”
Ricevente: “Ah ciao Mario, tutto bene, e tu come stai?”
Mittente: “Tutto bene grazie. Stiamo andando alla grande”
Ora, mi raccomando: nella vendita se desideri entrare in empatia con il tuo cliente, e quindi fare in modo che quest’ultimo si senta capito e ascoltato, è fondamentale che abbia fiducia di te per acquistare i tuoi prodotti o servizi.
E quando un cliente si sente capito e ascoltato in automatico avrà fiducia di te, ma per acquistare da te deve avere fiducia chiaramente della tua persona, della tua azienda e del tuo prodotto o servizio.
Quindi, in sostanza, questo è il ciclo di comunicazione.
Ma, perché a volte le persone non si capiscono? Perché non rispettano questo ciclo.
Cosa vuol dire? Vuol dire che quando parli con qualcuno, e quindi emetti un messaggio, devi aspettare che quel qualcuno ti dia una risposta. Quindi, in questo modo il ciclo di comunicazione si chiude e c’è la massima comprensione, e quando c’è la massima comprensione nella vendita one to one scatta ovviamente sintonia, fiducia e di conseguenza la vendita.
Inoltre, ricorda che sei sempre in vendita. Che tu sia un giovane, una mamma, un papà, un imprenditore, un’agente o altro ricorda che sei sempre in vendita.
Ad esempio, sei in vendita quando:
- Parli ai tuoi figli;
- Devi andare in banca a chiedere un prestito;
- Devi chiedere uno sconto a un fornitore;
- Parli con un cliente;
- Discuti con tua moglie o con tuo marito.
Quindi, il saper comunicare e capire questo aspetto base della comunicazione è fondamentale per riuscire a comprendersi.
Ma, cosa succede quando due persone litigano?
Succede che l’emittente inizia ad urlare, il ricevente si sentirà aggredito e quindi anche lui adotterà quella modalità, ovvero inizierà ad urlare, a gridare, e quindi non si chiuderà il ciclo perché entrambi urlano e di conseguenza non si capiranno.
Quindi, quando stai litigando con qualcuno, ad esempio con un cliente o con un fornitore, e dall’altra parte c’è un soggetto emotivamente alterato, quindi sta urlando e tu sei dall’altra parte e stai ricevendo, mi raccomando, devi essere molto assertivo, calmo, tranquillo, respirare con il diaframma e non rispondere con la sua modalità, ovvero con il suo tono aggressivo, perché così non vi capirete.
Ecco, questo è un consiglio per gestire i clienti arrabbiati, perché se comunque rimani in rigoroso silenzio e ascolti piano piano la tensione viene meno.
E come dico sempre, la perfezione non esiste…perché tutti noi vendendo e comunicando facciamo errori.
A volte capita di consegnare un prodotto o un servizio difettoso perché può succedere. L’importante è saperlo gestire.
Quindi, nel caso in cui dall’altra parte ci sia un cliente molto arrabbiato, mi raccomando, gestiscilo in questo modo.
Ora, se vuoi diventare molto abile nella comunicazione, sia che comunichi con un cliente, un dipendente, un agente, con tuo marito, con tua moglie, il tuo compagno o la tua compagna, mi raccomando, rispetta sempre questo ciclo.
E chiaramente, quando il cliente parla, quindi quando ti dà le informazioni che ti servono per gestire la trattativa, tu venditore, ti metti ovviamente in rigoroso silenzio e inizi a prendere appunti.
In questo modo la comunicazione salirà di livello, perché quello che è dall’altra parte si sentirà capito e ascoltato, e come ti ho spiegato in precedenza: “Con la comprensione si arriva alla fiducia, e con la fiducia si arriva alla vendita”.
Bene, per il momento è tutto. Quindi, mi raccomando, cerca di comunicare in modo efficace rispettando gli spazi del tuo interlocutore.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
