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Cosa fai quando ricevi un’e-mail da un potenziale cliente con una delle seguenti richieste?
- Inviami un preventivo per…
- Forniscici maggiori informazioni su…
- Vorremmo una proposta…
- Inoltraci una brochure su…
Se hai pensato “rispondi via e-mail”, hai semplicemente messo il tuo potenziale cliente al controllo del processo di vendita.
Ma lascia che ti spieghi meglio…
Innanzitutto, prova a disegnare con la penna un cerchio su un foglio e dividilo in due metà, in modo che una parte sia leggermente più grande dell’altra.
Questa parte più grande rappresenta il nostro linguaggio non verbale, ad esempio i gesti, le espressioni e anche l’abbigliamento.
E come puoi vedere costituisce circa il 55% della comunicazione con il potenziale cliente.
Poi, prendi la metà più piccola e dividila in modo che un pezzo sia significativamente più grande dell’altra.
Questa fetta rappresenta la nostra tonalità e contribuisce per circa il 38% alla nostra comunicazione con il nostro potenziale cliente.
Anche quelli di noi che non sono molto bravi in matematica vedono che è rimasto solo un piccolo spazio, il 7% del cerchio della comunicazione.
Ecco, quel 7% rappresenta le parole effettivamente usate in una comunicazione con il nostro potenziale cliente.
Naturalmente possiamo rovinare in maniera drammatica la comunicazione e la trattativa con le nostre parole, ma in quasi tutti i casi sarà il nostro linguaggio del corpo e la tonalità a determinare il successo nell’interazione con il nostro potenziale cliente.
Ora, facciamo finta che tu abbia inviato quell’e-mail di risposta.
Usando la matematica del cerchio qui sopra, sei efficace solo per il 7% con la tua comunicazione verso il tuo potenziale cliente e sarà lui a “decidere” la tonalità del tuo messaggio.
Quindi, ci sono ragionevoli probabilità che sia diversa da come tu speravi di far passare il tuo messaggio.
Perciò, la prossima volta che riceverai un’e-mail con una richiesta come quelle riportate sopra, segui i seguenti suggerimenti per riprendere il controllo del processo di vendita:
- Prendi il telefono e chiama il tuo potenziale cliente.
In questo modo scoprirai perché ha inviato l’e-mail e prendi un appuntamento, preferibilmente di persona o, se per motivi geografici non puoi incontrarti, prendilo al telefono.
Nel caso degli appuntamenti telefonici, la tonalità costituisce il 93% dell’efficacia comunicativa.
- Porta il futuro al presente.
Se il tuo potenziale cliente ha richiesto informazioni o una brochure chiedigli di aiutarti a capire cosa si aspetta che accadrà durante il vostro incontro e invia le informazioni solo dopo che l’incontro è stato confermato.
Il più delle volte il tuo potenziale cliente accetterà di rinunciare alla sua richiesta di informazioni fino a dopo il tuo incontro.
- Chiedi perché.
Se il tuo potenziale cliente ha richiesto un preventivo, devi comprendere i motivi per cui lo ha richiesto.
Di solito questo necessita un incontro faccia a faccia.
Alla fine di quest’incontro, chiarisci con il tuo potenziale cliente cosa accadrà dopo che avranno visto la tua proposta e cosa dovete aspettarvi che accada se soddisfa i loro requisiti.
E se in ognuna di queste situazioni la risposta del tuo potenziale cliente è “ci penseremo per alcune settimane e ti chiameremo”, ti suggerisco di valutare attentamente se vuoi investire il tuo tempo e le tue risorse per lavorare con lui.
Se dovessi scegliere di ignorare questi passaggi ti staresti rassegnando ad essere efficace solo per il 7% e questa è una scelta che non farebbe nessun venditore professionista.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
