Se stai leggendo questo articolo sicuramente ti sarai posto almeno una volta queste domande “Perché non vendo? Cosa sto sbagliando?”.
Ti sei sentito inadeguato e forse hai pensato di mollare.
Hai pensato di non essere tagliato per questo mestiere.
Forse hai addirittura pensato di mollare tutto e trasferirti ad Honolulu a coltivare noci di cocco.
Ma prima che tu finisca la valigia e rinunci scappando, è il caso che continui con la lettura di questo articolo.
Certo, coltivare cocchi può essere interessante ed avventuroso; ma credi che gettare la spugna ti farà sentire meglio?
No amico mio, ti farà solo sentire un perdente.
Ti resterà per sempre il dubbio che avresti potuto tentare di più e meglio.
Del resto, neanche il miglior atleta senza la giusta preparazione può aspirare a raggiungere l’eccellenza.
Dovrà accontentarsi di essere discreto senza mai conoscere il suo vero potenziale.
E tu vuoi essere un campione olimpionico ingabbiato in un corpo da corridore della Domenica?
Se vuoi questo, allora buon viaggio.
Ti auguro il meglio e soprattutto di non doverti mai pentire in futuro di non aver provato.
Se, invece, sotto la cenere arde ancora la brace della voglia di vincere e dimostrare che sei un vincente, benvenuto.
Questo articolo potrebbe cambiare la tua vita e renderti un fuoriclasse, senza scuse.
Credi di essere pronto a questo?
Credi di sentirti all’altezza di stare seduto al tavolo dei migliori?
Se la risposta è indubbiamente sì, allora hai l’attitudine giusta per vendere sempre.
Vendere è un incubo, se non sai come farlo.
Ora, senza perdere tempo, ti fornirò la lista dei motivi reali per cui non vendi.
Siediti, concentrati e preparati, perché questa lista cambierà il tuo modo di vedere le cose.
La lista che segue è un po’ la Bibbia del fallimento della vendita.
Sono punti che analizzo e risolvo molto più in profondità durante i miei corsi dal vivo e nei materiali della membership (alla fine dell’articolo, se ti interessa, puoi trovare tutte le informazioni).
Di seguito, troverai varie motivazioni del perché non vendi.
Scoprirai che queste problematiche sono collegate (ed evitabili grazie) ad un lavoro che devi fare prima di metterti a sedere col cliente in trattativa.
Oltre alla mancata vendita, molti di questi punti nascondono una seconda problematica che è la mancanza di una risposta certa.
Non sempre la vendita è possibile ma, molte volte, non ricevi un no subito e sei costretto a ritornare dal cliente e sprecare energie e tempo ad inseguirlo.
Diventa quindi essenziale capire anche come non disperdere le energie ed impegnare al meglio il tuo tempo.
Non vendi perché il cliente:
- Non è minimamente interessato a ciò che proponi. Come dicevamo prima, il cliente è bombardato da offerte e pensa che tu sia solo uno dei tanti approfittatori che vuole proporgli qualcosa di inutile. Di base, questo non dovrebbe succedere, a meno che tu non faccia porta a porta. Il modo per evitare di ritrovarti nella situazione di aver fatto tutta la presentazione e sentirti dire “non mi interessa” è fare pre-selezione, selezionare i clienti interessati prima di andare in trattativa. Questo punto può sembrarti banale, ma applicarlo ti può far risparmiare davvero molto tempo e soldi.
- È interessato ma deve parlare con il socio, cugino, consulente. Anche questa può essere una scusa dettata dall’animo gentile del tuo cliente che non vuole spezzarti il cuore dicendo che non gli interessa. Questa è la prima cosa che devi capire, per evitare di fare altri giri inutili e perdere tempo. In secondo luogo, se ti trovi in questa situazione, non puoi farci nulla! Puoi però lavorare sulle prossime trattative, andando a chiarire, quando fissi l’appuntamento, che è essenziale siano presenti tutti i decisori. Questo non sempre è possibile, specie in realtà strutturate. Il tuo lavoro, resta quello di far sapere al cliente che perderete tempo in due se la trattativa deve essere ripetuta più volte, dicendo sempre le stesse cose. Per ottimizzare quindi il tuo tempo, è essenziale che siano presenti tutti gli interessati, in modo da poter avere una risposta positiva o negativa.
- Ha già un fornitore da tantissimi anni o addirittura è un suo parente. In questo caso devi far capire al cliente che il vantaggio a venire da te è assolutamente concreto e che la tua soluzione è più adatta alla sua esigenza specifica (ovviamente, se e solo se è vero). Per questo devi lavorare bene nel capire quali sono effettivamente i bisogni e i problemi del cliente, in modo da potergli fare una proposta che lo porti a rinunciare al suo vincolo precedente. Sono trattative non sempre facili perché entra in gioco prepotentemente il fattore emotivo. È molto importante in questi casi dare un periodo di prova, magari gratuitamente o con forte sconto, in modo da mettere almeno “il piede nella porta”. Una volta che avrà provato la tua soluzione, potrai tornare da lui e verificare se effettivamente fa al caso suo e chiudere la trattativa positivamente.
- In quel momento non ha i soldi per acquistare. Molte volte viene utilizzata come scusa. Il modo per capirlo subito è sempre usare trasparenza e domande di approfondimento. Di base è vero però, ogni mese chiunque ha una quantità limitata di soldi che può utilizzare, sia in ambito privato che aziendale. Una domanda di approfondimento in questo caso potrebbe essere “per quanto tempo prevedi di non avere il budget necessario ad acquistare il mio prodotto?” La risposta a questa domanda può farti capire se sta cercando di utilizzarla come scusa o effettivamente è interessato. Pertanto, una volta capito che l’interesse è reale e questa giustificazione è veritiera, offri soluzioni di pagamento agevolate (se il tuo business model te lo permette).
- Non ha le idee chiare. Siamo di fronte al paradosso della scelta, il cliente ha davanti a sé troppe opzioni e preferisce non scegliere, per paura di sbagliare. Magari il cliente, oltre alla tua soluzione, ne sta valutando altre e non riesce a capire quale sia la più adatta al suo problema specifico. Il lavoro da fare prima è quello di studiare le soluzioni della concorrenza e capire quali sono i casi in cui quelle soluzioni sono migliori della tua e in quali invece la tua proposta è la migliore. In questo modo, quando sei certo che la tua soluzione sia la più adatta, potrai raccontare al cliente tutti i problemi che riscontrerà scegliendo una soluzione non adatta al suo problema specifico. Ho detto anche di controllare in quali casi vince la concorrenza sempre per un discorso di trasparenza. È possibile, infatti, che la tua soluzione non sia la migliore per il cliente, in quel caso, consiglio sempre di non vendere, dicendo sinceramente che il prodotto che offri non è adatto a quel problema specifico. Questo ti evita di dover fare rimborsi e di avere in giro clienti non soddisfatti. Al contrario, se sei sincero e trasparente, il cliente potrebbe segnalarti ad altri colleghi o conoscenti che hanno il problema specifico che tu sei in grado di risolvere.
- Ci deve pensare. In questo caso, i motivi di questa affermazione da parte del cliente possono essere molteplici e si possono nascondere nei punti che hai letto fino adesso. Magari non è interessato e non vuole apparire scortese. Oppure deve effettivamente confrontarsi con un altro decisore. O ancora, non sa se abbandonare il suo attuale fornitore oppure non ha soldi in quel momento. Qualunque sia il motivo, devi cercare di scoprirlo. La trasparenza è l’unica cosa che ti può salvare. “Ci devo pensare” è il cancro che ammazza le tue vendite. Puoi sconfiggerlo solo sapendo “a cosa deve pensare” il cliente, cosa non lo sta effettivamente portando a darti una risposta, positiva o negativa che sia.
Cosa succede se il cliente non compra per uno dei motivi che ti ho appena detto?
Rinvia l’appuntamento (la maggior parte delle volte per motivi falsi) – Questo può essere collegato ai punti precedenti. Alcuni clienti semplicemente non hanno voglia di dirti di no, per paura che tu insista e non li lasci mai più in pace. Per questo, ti danno il contentino emotivo dicendo che vi risentirete più avanti. Oltre alla pre-selezione di cui abbiamo già parlato, quando fiuti queste situazioni la cosa migliore da fare è puntare sulla trasparenza e chiedere al cliente se è effettivamente interessato o sta cercando di farti capire che non ne vuole sapere. Non aver paura di risultare scortese, affrontare subito questo argomento un po’ spinoso permetterà a te di concentrarti sugli altri clienti ed eviterà a questo cliente di doversi inventare ulteriori scuse la prossima volta. Inoltre, se conferma l’interesse, ti darà la certezza che vale la pena tenerlo d’occhio ed essere puntuale nel ricontattarlo.
I casi che abbiamo visto fino ad ora sono collegati ad insicurezze o atteggiamenti del cliente.
Hai visto però come alcuni punti siano evitabili lavorando bene prima della trattativa.
Cosa succede se non prepari la trattativa prima di sederti col cliente:
- Rinvia l’appuntamento (per motivi reali) ma ti dimentichi di ricontattarlo – dicendo “mi interessa ma ne parliamo tra due mesi” e tu, invece di ricontattarlo, lo dimentichi. Tieni presente che devi corteggiare il tuo cliente e, senza risultare molesto o stalker, di tanto in tanto farti sentire. Mai dimenticare un cliente che rinvia, è sempre una grande opportunità.
- Non tieni conto che il cliente ha già altre 4 offerte. Imparare a differenziarti diventa ancora più importante una volta che accetti il fatto che il cliente, molto probabilmente, ha già altre offerte di prodotti simili al tuo. Una delle armi segrete da utilizzare in questa situazione sono le garanzie (che tratto in modo approfondito durante il corso dal vivo – ma potrei farci un articolo se è un argomento che ti interessa, fammelo sapere nei commenti).
- Non si fida di te. Ti sarà ormai palese perché esaspero così tanto la trasparenza e sincerità nel rapporto che vai a creare col cliente. Non riuscirai mai a vendere a qualcuno che non si fida di te. Per aumentare il livello di fiducia, puoi agire sulla tua autorevolezza e credibilità, ad esempio portandogli testimonianze di altri clienti che sono rimasti soddisfatti del tuo lavoro.
- Durante l’appuntamento non eri convinto di poter vendere. Se non credi fermamente in ciò che proponi, trasmetti al cliente insicurezza e paura. Come abbiamo visto, anche i clienti hanno dovuto imparare ad adattarsi per sopravvivere in una giungla composta da ciarlatani e incompetenti. L’insicurezza non viene premiata nella vendita. Un buon modo per superare l’insicurezza è la preparazione: devi conoscere a menadito le possibili obiezioni, le domande, le caratteristiche della tua offerta e del prodotto. In pratica, devi studiare e prepararti.
- Sei all’ennesimo appuntamento e molli la presa. A volte vendere diventa una guerra di logoramento e, a volte, quello che molla la presa sei tu. Questo è normale ma, se sei stato attento fino adesso, la maggior parte dei rinvii di appuntamento possono essere evitati semplicemente con la sincerità e la trasparenza.
- Non credi nel prodotto che vendi o hai un cattivo rapporto con l’azienda. Questo ultimo punto, un po’ spinoso, si ricollega al punto dell’insicurezza. Se sei in questa situazione, molto probabilmente lavorerai in maniera disinteressata, non riuscirai a stabilire una connessione col cliente e, ovviamente, non venderai. In questo caso, il migliore consiglio che ti posso dare è: trova un’altra azienda con cui lavorare, perché in questa situazione non c’è nient’altro da fare.
Come vedi, una buona parte di problematiche possono essere evitate facilmente preparandoti per tempo, prima di metterti a sedere col cliente.
Grazie a questi 12 punti, hai delle linee guida su cui focalizzarti per vendere sempre.
Ti invito ad applicare quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati.
Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.
Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
P.S. ho aperto un gruppo Facebook riservato agli amanti delle vendite mai stanchi di imparare, iscriviti subito se vuoi restare sempre aggiornato sui miei prossimi articoli e se vuoi avere la possibilità di interagire direttamente con me sugli argomenti legati al mondo della vendita – ISCRIVITI SUBITO
