Quante volte ti è capitato di parlare, parlare, spiegare, rispondere alle domande e presentare la tua proposta con la massima attenzione… per poi ritrovarti con un nulla di fatto?
Il cliente sembra interessato, ascolta quello che dici, ti fa domande, magari ti chiede persino un preventivo. Tutto sembra procedere nella direzione giusta. Eppure, quando arriva il momento di prendere una decisione, qualcosa si inceppa.
La risposta è sempre la stessa: «Ne parlo internamente e ti faccio sapere», oppure «Devo confrontarmi con il mio socio».
E tu rimani lì, ad aspettare una risposta che magari non arriverà mai.
A questo punto viene spontaneo chiedersi: dove ho sbagliato? Ho presentato male il prodotto? Il prezzo era troppo alto? Avrei dovuto insistere di più oppure gestire diversamente qualche obiezione?
Attenzione, perché potresti stare cercando la soluzione nel posto sbagliato.
Il vero problema potrebbe essere la persona con cui stai parlando. E’ la “persona giusta” ?
Nella vendita, infatti, non basta trovare qualcuno disposto ad ascoltarti. Non basta nemmeno avere davanti una persona che apprezza la tua proposta e riconosce il valore di quello che offri.
C’è una differenza importante tra chi ti ascolta, chi è interessato a ciò che proponi e chi ha realmente il potere di prendere una decisione.
E confondere questi ruoli può costarti molto più di qualche ora di lavoro.
Pensa a quante energie puoi investire in una trattativa: prepari la presentazione, raccogli informazioni, studi le esigenze del cliente, elabori una proposta personalizzata e magari organizzi anche diversi incontri. Tutto questo ha un costo, in termini di tempo, risorse e opportunità che avresti potuto dedicare ad altri potenziali clienti.
E se, dopo tutto questo lavoro, scoprissi che la persona con cui hai parlato non era quella che avrebbe deciso?
Il punto interessante è che non sempre te ne accorgi subito. Anzi, spesso la trattativa sembra procedere bene proprio perché il tuo interlocutore è collaborativo, disponibile e apparentemente convinto.
Ma c’è un dettaglio che può cambiare completamente le carte in tavola.
Guarda il video qui sotto e scopri cosa potrebbe esserci dietro una trattativa che sembra promettente, ma non arriva mai alla firma:
https://www.youtube.com/watch?v=xq9ANJGPiAg
Nel video approfondisco questo meccanismo che può bloccare tantissime vendite, soprattutto quando lavori con imprenditori, aziende, studi professionali o organizzazioni in cui le decisioni coinvolgono più persone.
Perché, in questi contesti, la persona che ti accoglie, ti ascolta e si confronta con te potrebbe non essere quella che ha l’ultima parola.
E allora come devi comportarti? Come puoi capire se stai dedicando tempo alla persona giusta? E soprattutto, come puoi evitare di arrivare alla fine di un percorso commerciale per scoprire che manca ancora qualcuno all’appello?
Sono domande che ogni venditore dovrebbe porsi prima di investire tempo ed energie in una trattativa.
Il rischio, altrimenti, è continuare a migliorare la presentazione, modificare l’offerta, rivedere il prezzo e cercare nuove argomentazioni per convincere qualcuno che, in realtà, potrebbe non essere nella posizione di decidere.
Ecco perché trovare la persona giusta nella vendita non significa semplicemente individuare un contatto interessante. Significa capire come funziona il processo decisionale del cliente e come inserirsi nel percorso che porta alla scelta finale.
C’è una bella differenza tra cercare di convincere qualcuno e costruire le condizioni per arrivare a una decisione.
Ed è proprio questa differenza che può cambiare il modo in cui gestisci le tue opportunità commerciali.
Ti invito a guardare il video, perché potresti riconoscere situazioni che hai vissuto in prima persona e comprendere meglio perché alcune trattative sembrano a un passo dalla conclusione, ma continuano a rimandare quel momento.
A volte non è la proposta a non funzionare. Non è il prodotto, non è necessariamente il prezzo e nemmeno la tua capacità di argomentare.
A volte stai facendo tutto il possibile… ma con la persona sbagliata.
Alle tue vendite,
