Insegno a vendere da oltre 10 anni e ho trovato un tratto che accomuna i venditori più performanti.
Questi Top Performer amano la ricerca di nuove opportunità di business e, soprattutto, il loro record di vendita è un punto di riferimento che superano regolarmente perché il solo raggiungimento di quel numero li rende “mediocri”.
Ma la cosa più importante é che sono in grado di trasformare la relazione acquirente-venditore in un gioco – un gioco con regole create da loro stessi!
Tutti i giochi hanno regole.
Quindi ecco a te le regole principali da seguire se vuoi vincere al gioco della vendita!
- Devi essere un cacciatore.
Cacciare significa spendere il 60% del tuo mese alla ricerca di nuovi potenziali clienti.
A proposito, la maggior parte dei venditori fallisce perché si avvicina alla vendita come se fosse un’agricoltura: piantano i semi e sperano e pregano che crescano, senza un reale coinvolgimento attivo all’interno del processo
- Non puoi gestire il tempo.
Puoi, anzi devi identificare ed eseguire comportamenti che ti consentono di dominarlo.
E, ti dirò di più, la frase “il tempo è denaro” è un termine improprio.
Perché è vero che si può sempre guadagnare di più, ma non puoi recuperare il tempo sprecato.
Quindi identifica le attività che producono reddito e concentrati su di esse!
- Utilizza un processo coerente
Io insegno il mio sistema targato Giuliano De Danieli, e credo che sia il migliore, ma se non scegli di usare il mio… usane un altro.
I venditori professionisti e performanti, non si affidano totalmente alla forza della loro personalità, anzi, aderiscono a un processo che qualifica o squalifica fortemente i potenziali clienti, fanno proposte che riflettono una comprensione delle esigenze del potenziale cliente e chiudono la vendita abilmente nel minor tempo possibile.
Questo processo si traduce in un sì o un no, mai un “ci penso”.
- Lascia l’ego a casa
Le vendite si giocano in un’arena molto competitiva e i venditori professionisti sono persone fortemente motivate ad apprendere nuove tecniche e abilità.
Ciò che in assoluto li rende dei vincenti è il modo in cui gestiscono il loro ego: prima di effettuare una trattativa, lo lasciano a casa!
Il venditore professionista e altamente performante non ha l’atteggiamento stereotipico del venditore comune che ha bisogno di impressionare il suo interlocutore.
Perché avere un ego sano e forte significa guadagnarsi il rispetto e la fiducia dei potenziali clienti.
E come in tutti i giochi, anche nella vendita ci sono le penalità.
Una di quelle più gravi viene inflitta quando un venditore utilizza il “prezzo più basso” per chiudere l’accordo.
Il risultato finale del gioco a basso prezzo è una riduzione dei profitti.
L’altra penalità accorre quando un venditore si affida esclusivamente a caratteristiche e vantaggi.
I concorrenti possono utilizzare le stesse caratteristiche e gli stessi vantaggi e così tutti suonano allo stesso modo.
Se nessuno offre un punto di differenziazione convincente, tutto si ridurrà sempre a chi è il meno costoso tra i concorrenti.
Il gioco delle vendite si vince quando i venditori agiscono in modo professionale e trattano la vendita come una professione vera e propria, e non come un modo per soddisfare i propri bisogni sociali.
E tu, sei pronto a giocare?
Se la risposta è si, clicca qui e scopri tutti i prodotti e servizi targati De Danieli oppure contattami direttamente sul form.
Alle tue vendite,
Giuliano
P.s. Non dimenticare: se hai un amico o un collega che può trarre vantaggio dai miei contenuti invitalo a seguirmi sul mio canale youtube
