Devi sapere che esistono diverse tecniche che puoi utilizzare per vendere il tuo prodotto o servzio, e in particolar modo esiste un arma molto potente (a parer mio la più potente) che puoi utilizzare in trattativa per portare più facilmente il cliente a dire “sì”.
Ma prima di svelarti di cosa si tratta lascia che ti spieghi come devi iniziare la trattativa con il tuo cliente…
Be’, saprai meglio di me che una vendita si costruisce dopo che il cliente ha fiducia in te, magari nell’azienda che rappresenti e nel prodotto/ servizio che gli proponi.
Quindi diciamo che le persone tendono ad aumentare la fiducia verso qualcuno quando questo qualcuno gli presenta delle prove…
…e più prove presenti ai tuoi potenziali clienti e più è facile portarli al desiderato “sì”.
Dunque, la prima cosa che devi fare è capire che problema ha il cliente, e devi fare in modo che sia lui a dirtelo.
In seguito devi fagli dire che tipo di risultato si aspetta.
Ma perché questo è importante?
Perché i tuoi clienti non comprano prodotti o servizi ma comprano il risultato che otterranno utilizzando il tuo prodotto/servizio, mi spiego?
(O anche il maggior guadagno o risparmio che il tuo prodotto/servizio gli procurerà).
Quindi gli fai enunciare il problema, ovvero che tipo di risultato si aspetta di ottenere e infine tiri fuori l’arma di cui ti ho parlato prima, vale a dire il libro delle testimonianze o video testimonianze.
Devi far vedere al cliente casi studio di clienti che hanno già ottenuto il medesimo risultato, facendogli leggere soprattutto le testimonianze dove è scritto il perché hanno deciso di scegliere te e la tua azienda.
Quindi gli fai toccare con mano il risultato che potrebbe ottenere.
Ora, questo è semplice se hai un prodotto, cioè il risultato glielo fai toccare con mano facendogli provare il prodotto.
Ma se tu vendi servizi è molto difficile magari fargli provare il prodotto, quindi cosa puoi usare?
Be’, puoi usare il libro delle testimonianze oppure una raccolta video di tuoi clienti che parlano di te, del risultato che hanno ottenuto, quanto sei professionista e soprattutto perché hanno deciso di scegliere te.
E in questo modo cosa succede dentro la testa del tuo potenziale cliente?
Succede che piano piano inizia a sgretolarsi il muro della diffidenza e inizia a prendere forma dentro la sua testa il:
- “Mi fido di te”
- “Anche per me è possibile ottenere questo risultato”
- “Be’ se altri l’hanno ottenuto probabilmente potrò ottenerlo anch’io”
Quindi ancora prima di iniziare la trattativa, l’ideale sarebbe capire il problema e il tipo del risultato che si aspetta…
…così usi le testimonianze legate a quella tipologia di risultato che il tuo cliente si aspetta (quindi più ne hai meglio è).
Ora, se tu fossi in attività da 20/30 anni, prova a immaginare se avessi iniziato a raccogliere le testimonianze in modo sistematico…
Probabilmente oggi avresti 12 enciclopedie…e sappi che quelle 12 enciclopedie varrebbero di più di tutti i cataloghi che oggi utilizzi per andare a vendere.
Questo perché? Perché purtroppo il catalogo o il video che usi per andare a vendere non ti fa vedere il risultato che puoi ottenere.
Diciamo che le aziende più evolute magari fanno vedere il video del prodotto o servizio agganciato al risultato atteso.
Però se ti occupi di servizi è molto difficile tirar fuori questa tecnica del risultato atteso.
Quindi ti consiglio di iniziare a lavorare fin da subito sul tuo libro delle testimonianze e ti posso assicurare che quando ne hai raccolte anche solo 10 sei già in un altro pianeta.
Ma falla diventare una cosa standard, cioè sistematizza la raccolta delle testimonianze perché poi quando vai in trattativa più ne hai e meglio è ovviamente.
Per concludere quindi, inizia subito a lavorare per costruire il tuo libro delle testimonianze e a ogni trattativa che chiudi proponi al cliente magari di farti una testimonianza in seguito all’erogazione del tuo prodotto o servizio.
Ovviamente il titolo del libro non deve essere “testimonianze” ma deve essere ad esempio: “Come 47 imprenditori hanno ottenuto risultati grazie all’utilizzo del prodotto x o del servizio y”, okay?
Ora, come ti ho detto all’inizio esistono numerose tecniche per vendere il tuo prodotto o servizio…
Ma se vuoi saperne di più partecipa alla Sales Mastery University il prossimo 3-4-5 e 6 giugno 2021 a Padova.
E sappi che non sarò da solo, perché con me ci sarà anche Jordan Belfort, il vero lupo di Wall Street, pronto a condividere con te tutti i suoi trucchi e le sue tecniche per vendere qualsiasi prodotto o servizio!
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
