Molti venditori si chiedono perché alcuni eccellono nella vendita, mentre altri faticano.
La scienza che sta dietro a questo fenomeno è più prevedibile di quanto si possa immaginare.
Si basa su tre pilastri fondamentali:
Talento: Questo rappresenta le abilità innate che una persona porta con sé sin dalla nascita.
È ciò che è naturale, ciò che affascina e motiva intrinsecamente.
Non può essere insegnato o appreso: è ciò che si ha già.
Competenza: La competenza riguarda le abilità che possono essere insegnate e acquisite.
È il risultato di apprendimento e crescita personale.
La competenza è il terreno su cui far sbocciare il proprio potenziale, indipendentemente dal livello di talento iniziale.
Esperienza: L’apprendimento dall’esperienza è un processo che va oltre l’acquisizione di anni di lavoro.
Richiede analisi, pratica e il miglioramento costante delle abilità.
È un processo che consente di applicare il talento e la competenza per migliorare continuamente le prestazioni nel tempo.
L’eccellenza nella vendita è il risultato dell’ottimizzazione di questi tre pilastri insieme.
Se desideri che la tua squadra di vendita raggiunga l’eccellenza, è essenziale seguire un processo affidabile che coinvolga la scoperta e la valutazione del talento, il colmare delle lacune nella competenza, l’apprendimento da ogni interazione di vendita e l’applicazione di ciò che viene appreso.
Passo 1: Trovare e valutare il talento
Niente può sostituire il talento; non è possibile sviluppare ciò che non è già presente.
Quando stai assumendo nuovi venditori, per esempio, bisogna identificare in modo efficace le persone con la combinazione di talenti di cui hai maggiormente bisogno.
Per quanto riguarda i venditori già presenti nella tua squadra (o te stesso) va valutato come sviluppare le abilità con maggior successo dell’individuo.
Attraverso domande mirate, riuscirai ad individuare chi è nato per eccellere e come sviluppare il proprio talento.
Passo 2: Sviluppo delle Competenze Individuali
Quando valuti i venditori per un cliente, è cruciale comprendere la loro preparazione individuale.
Cosa è stato loro insegnato (o cosa non è stato insegnato)? Dove ci sono delle lacune nella loro competenza?
Fortunatamente, queste abilità possono essere insegnate, come la capacità di negoziare una chiusura, la generazione di nuove opportunità e l’abilità di insegnare e consigliare.
Passo 3: Apprendimento dall’Esperienza
Alcune persone fanno progressi significativi nei primi sei mesi di lavoro più di quanto ne facciano altre in tutta la loro carriera.
La chiave non è soltanto avere esperienza, ma imparare da essa.
Per farlo, è essenziale disporre di un processo che consenta l’analisi di ciò che funziona e la capacità di apportare costanti miglioramenti.
È possibile esaminare ciò che è stato fatto ad ogni passo del ciclo di vendita e cosa dovrebbe essere fatto per portare l’opportunità al passo successivo.
Le competenze critiche necessarie per rispondere alle esigenze del cliente possono essere insegnate.
Ad esempio, se un venditore sta avendo difficoltà nella fase di negoziazione a causa di mancanza di coraggio e persuasione, è possibile individuare il problema e fornire indicazioni su come migliorare.
Quindi ora è possibile assumere o lavorare in modo intelligente, comprendere i membri del team o i propri errori e sfruttare al massimo il potenziale che si ha.
L’adozione di questi tre pilastri porterà ad una gratificazione sempre maggiore, a patto che vengano ben considerati.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
