Le obiezioni sul prezzo non sono nulla da temere, piuttosto vanno considerate una possibilità per dimostrare il valore del servizio offerto.
Queste indicano due aspetti positivi delle obiezioni sui prezzi:
- Indicano l’interesse del cliente e la sua volontà di capire perché la soluzione è più costosa rispetto ad altre opzioni.
- Offrono al venditore l’opportunità di guidare il cliente verso una decisione informata.
I tuoi prezzi vanno sempre difesi.
Per paura non bisogna incorrere nell’abbassamento del prezzo solo per riuscire a chiudere una vendita.
Il processo per affrontare efficacemente le obiezioni sui prezzi inizia con due passaggi fondamentali:
Fase 1 – Impegnarsi nella scoperta
-Ascoltare attentamente il cliente prima di parlare del prezzo.
-Mettere il cliente al primo posto e cercare di comprendere a fondo le sue esigenze.
-Costruire una relazione con il cliente dimostrando interesse per la sua situazione.
Fase 2 – Capire cosa apprezzano
-Scavare in profondità per comprendere cosa il cliente desidera veramente e di cosa ha bisogno.
-Valutare l’impatto che la soluzione avrà sul cliente.
-Creare valore intorno alla soluzione, dimostrando perché il cliente dovrebbe pagarla.
Una volta stabilite queste basi, ci sono poi tre componenti chiave da ampliare per gestire le obiezioni sui prezzi.
-Determinare perché si oppongono al prezzo:
Se qualcuno si oppone al prezzo, non dare per scontato di sapere il motivo. Ci sono quattro ragioni comuni solitamente: è stato detto loro di negoziare, a loro piace semplicemente negoziare, devono prima effettuare la vendita interna oppure non ne vedono il valore.
-Articolare e convalidare il loro punto di vista:
Dopo aver ascoltato e compreso le loro obiezioni sui prezzi, non mettere da parte il loro punto di vista. Dimostra rispetto per il loro punto di vista e chiarisci ciò che hai sentito, assicurandoti di non fare supposizioni e dando risposte concrete.
-Colmare il divario di valore:
Determina come puoi dimostrare che la tua soluzione offre ciò che desiderano. Concentrati sia sul ritorno finanziario e sia sul beneficio emotivo.
Assicurati di creare una storia di esempio che trasmetta questo messaggio basandoti ovviamente su clienti simili.
Le storie suscitano emozioni e possono essere il modo più semplice ed efficace per colmare il divario di valori.
Seguendo queste componenti, le obiezioni sui prezzi possono essere gestite efficacemente.
Convincendo i clienti del valore della soluzione ti garantirai risultati migliori.
Questi ed altri “trucchi del mestiere” ho deciso di renderli fruibili attraverso un corso dal nome RE DELLE OBIEZIONI.
Il nome è già un programma, ma non è troppo esaltato!
Riuscirai davvero a governare queste maledette (o benedette) obiezioni e sfruttarle a tuo vantaggio.
Provare per credere.
Io ti lascio link qui e sarai tu a decidere se diventare RE o rimanere indietro.
Alle tue vendite,
