Oggi voglio condividere con te 8 potenti strategie di vendita per vendere di più i tuoi prodotti o servizi ascoltando il tuo cliente in modo più efficace durante la trattativa di vendita.
I venditori più efficaci, secondo la mia esperienza, hanno tassi di chiusura più elevati perché hanno l’abitudine di utilizzare tutti e otto gli approcci che troverai di seguito, quindi presta molta attenzione!
- Ascolto attivo.
La maggior parte delle persone, invece di ascoltare veramente, aspetta semplicemente il proprio turno per parlare.
Ascoltare “attivamente” significa non solo dare al tuo interlocutore la tua completa e totale attenzione… ma anche dedicare la conversazione stessa agli interessi dell’acquirente – anche se perdi qualche opportunità a breve termine.
Tuttavia, così facendo, otterrai qualcosa di molto più prezioso: una relazione commerciale a lungo termine.
- Ascolta come se tutti avessero la risposta tranne te.
Come venditori, potremmo essere tentati di impossessarci della conversazione e convincerci di conoscere la giusta soluzione al problema.
Di solito, però, non conosciamo nemmeno il problema!
Non siamo in quinta elementare. Non guadagniamo punti per essere stati i primi a parlare. In realtà, li perdiamo.
Se invece impariamo ad ascoltare come se non avessimo la risposta, perché sappiamo che la stiamo ancora cercando, è molto più probabile riuscire a creare una connessione emotiva con il potenziale acquirente.
- Regola il tuo stile di ascolto per adattarlo alla persona con cui stai parlando.
Ogni persona è unica: alcuni preferiscono un dialogo abbastanza rapido, altri hanno bisogno di parlare a lungo senza interruzioni…
Ovviamente ci sono anche delle vie di mezzo, quindi, sii abbastanza paziente da capire la modalità che più si adatta alla persona con cui stai parlando.
- Dimostra che stai ascoltando guardando il tuo interlocutore negli occhi di tanto in tanto e sorridendo in modo autentico.
Non fissare le persone come se stessi memorizzando la loro faccia. Li spaventa.
Invia segnali non verbali positivi, appropriati e di approvazione.
- Fai buone domande di follow – up.
Ad esempio, queste possono essere: “Puoi dirmi di più a riguardo?”
“Puoi farmi un esempio?” “Da quanto tempo è un problema?”
- Ascolta le parole emotive.
Ogni volta che l’altra persona ti parla di qualcosa che la frustra, la rende infelice, la delude, la preoccupa o la fa arrabbiare, avvicinati, perché stai per sentire qualcosa di importante e quindi chiedi loro di dirti di più.
- Chiedi dettagli su quanto è costato loro il problema.
Più alto è il costo in termini di euro, più è probabile che le persone agiscano per risolvere il problema.
Naturalmente, ci sono molti “costi” che non hanno nulla a che fare con il denaro… ma il denaro è un buon punto di partenza.
- Prendi appunti.
Le persone non discutono mai davanti a dati oggettivi!
Quindi assicurati di acquisire tutte le prove che offrono supporto alla tua soluzione.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
