Quante volte hai sentito un cliente dirti: “Non abbiamo budget”?
Se hai perso il conto, ti capisco.
Ma voglio dirti una cosa che forse non hai mai considerato: nella maggior parte dei casi, il problema non è il prezzo, ma il valore percepito.
Quando qualcuno ti dice che non ha budget, spesso sta pensando: Non credo che quello che mi stai offrendo valga il prezzo che chiedi.
E questa è una grande opportunità per te.
Perché? Perché significa che hai il potere di cambiare quella percezione.
Lascia che ti racconti una storia.
Anni fa, stavo per chiudere una trattativa importante.
Il cliente continuava a ripetermi: “È troppo caro, non possiamo permettercelo.”
Allora ho smesso di parlare del prezzo e ho iniziato a parlare del risultato.
Ho dipinto per lui un quadro chiaro e concreto di come il mio prodotto avrebbe risolto i suoi problemi, migliorato la sua vita e fatto crescere il suo business.
E sai cosa è successo? Ha detto sì.
Perché? Perché ha visto il valore, non solo il costo.
Comunicare il valore percepito per trasformare i “No” in “Sì”
Alla Sales Mastery University, insegno questo principio fondamentale: non vendere il prodotto, vendi la trasformazione.
Le persone non vogliono comprare un trapano, vogliono i buchi nel muro.
Non vogliono un corso di formazione, vogliono diventare migliori.
Non vogliono un software, vogliono risparmiare tempo e fatica.
Capisci cosa intendo?
Ecco il mio consiglio: la prossima volta che un cliente ti dice che non ha budget, non mollare.
Fagli vedere cosa sta perdendo non scegliendo te.
Fagli capire che il vero costo è restare nella situazione in cui si trova ora.
Se vuoi sapere come comunicare il valore percepito in modo efficace e convincente, prenota una consulenza con me.
Ti mostrerò come trasformare i tuoi “No” in entusiastici “Sì”.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
