Se c’è una frase che ogni venditore si sente dire almeno una volta al giorno, è questa: “Non ho budget”.
Ti suona familiare?
Molti, a questo punto, si arrendono.
Pensano che sia una scusa insormontabile e chiudono la chiamata o l’incontro con un sorriso forzato e un “Se cambiate idea, fatemi sapere”.
Errore madornale!
La verità? Il cliente ha budget per quello che ritiene davvero importante.
E se ti sta dicendo che non ha budget, significa che non ha ancora percepito il valore di quello che gli offri.
Ecco il punto: quando un cliente solleva questa obiezione, non parlare subito di soldi.
Fai un passo indietro e riportalo sui benefici concreti della tua offerta.
Aiutalo a visualizzare il ritorno sull’investimento, le perdite che eviterà, il tempo che risparmierà.
Una domanda potente che puoi usare è: “Capisco il tuo punto di vista, ma se il budget non fosse un problema, valuteresti comunque questa soluzione?”
Se la risposta è sì, allora il problema non è il budget… ma la percezione di valore.
Di questo e molto altro parlo nel mio corso Sales Mastery University e nel mio libro Il Venditore Bambino.
Se vuoi scoprire come chiudere anche le
trattative più difficili, sai dove trovarmi!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
