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Tecniche di vendita: fare le domande giuste

Oggi ti parlerò di una delle tecniche di vendita più importanti, ovvero “fare le domande giuste”.

Devi sapere che la maggior parte dei venditori e degli imprenditori che incontro, prima che abbiano frequentato la Sales Mastery University, commettono tutti lo stesso errore:

Fanno le domande sbagliate al momento sbagliato!

Sono lì che battono su questo benedetto “Pain” senza manco capire cosa stanno facendo…

In altre parole cercano di convincere i loro potenziali clienti di un certo problema da risolvere senza capire se per il loro interlocutore è davvero un problema e senza sapere se hanno urgenza di risolverlo!

Quindi vanno dritti per la loro strada e non fanno le domande giuste, ovvero quelle che possono coinvolgere e aiutare davvero il potenziale cliente a individuare il problema.

E di conseguenza, non riescono neanche a fargli percepire l’urgenza di doverlo risolvere!

Allora, devi ricordarti che davanti a te hai una persona reale, e questo vale anche se sei al telefono.

Dall’altra parte c’è sempre qualcuno che ha dei desideri, delle ambizioni e ha fatto dei sacrifici per arrivare fino a li.

Non puoi comportarti dando per scontato certe cose, perché altrimenti lo sminuisci e fai passare il messaggio che ti importa solo di chiudere la vendita, prendere i soldi e scappare…

…invece che aiutarlo davvero a migliorare la sua condizione.

Aimè, in tanti hanno sentito in giro questa specie di regola assurda del “battere sul pain”, così ci vanno a muso duro e come al solito il cliente non si fa trovare all’appuntamento successivo!

Quindi anziché avere un atteggiamento arrogante e spocchioso,  prova a chiedere al tuo cliente:

“Se avessi una bacchetta magica, cosa cambieresti della tua situazione?

Cosa faresti per migliorare o potenziare la tua situazione?”

Vedrai che le sue barriere crolleranno come neve al sole.

In questo modo ti metti in modalità ascolto e inviti il tuo potenziale cliente in un ragionamento attivo per migliorare la sua condizione…

E una volta che hai queste informazioni ti verrà più semplice riportarlo ai suoi obiettivi  e mostrargli come effettivamente il valore di ciò che vendi lo avvicinerà al suo obiettivo.

In buona sostanza sta dicendo – a te e a se stesso – di cosa ha bisogno e quali sono le sue priorità.

Quindi è matematicamente impossibile che non chiudi la vendita – se il tuo prodotto o servizio lo può realmente aiutare.

Cioè con questa singola domanda ci arriva da solo senza che tu debba intavolare mille discorsi noiosi su quanto il tuo prodotto o servizio sia efficace.

E questa singola domanda è la corsia preferenziale per entrare dentro di lui e per scovare i suoi problemi e le sue priorità.

Minimo sforzo e massimo risultato.

Quindi durante la tua prossima trattativa, fai una prova e fammi sapere come va a finire!

Se vuoi approfondire l’argomento “tecniche di vendita: fare le domande giuste” leggi l’articolo: “Tecniche di vendita avanzate”

Ma per costruire un copione ad hoc, ti invito a partecipare alla prossima edizione della Sales Mastery University, perché alla fine dei 4 giorni avrai il tuo manuale d’azienda in cui trovare:

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Alle tue vendite

Giuliano De Danieli

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Ma se vuoi saperne di più rigurado la Sales Mastery University leggi l’articolo di Milano Finanza.

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