Oggi voglio raccontarti di una trattativa che mi ha insegnato una lezione fondamentale sulle vendite.
Una trattativa che, all’inizio, sembrava già vinta… e che invece ho rischiato di perdere all’ultimo minuto.
Ero a un passo dal chiudere un affare da 250.000 euro.
Il cliente era interessato, il prodotto perfetto per lui, la mia presentazione era andata liscia come l’olio.
Poi, proprio quando pensavo di averlo in pugno, ha detto quelle parole che ogni venditore teme: “Ci devo pensare”.
BOOM. Una doccia gelata.
Dopo tutto quel lavoro, il rischio di perdere tutto era dietro l’angolo.
Ma invece di disperarmi, ho messo in pratica una delle tecniche che insegno nel mio corso Sales Mastery University: l’arte della gestione delle obiezioni.
Gli ho fatto una domanda semplice ma potente: “Posso chiederti cosa ti frena dal prendere questa decisione oggi?”
Quella domanda ha cambiato tutto.
Il cliente mi ha confessato i suoi ultimi dubbi e, rispondendo con calma e sicurezza, sono riuscito a dissiparli uno per uno.
Risultato? Firma sul contratto e stretta di mano.
La lezione? Una vendita non è conclusa finché non c’è la firma.
E ogni obiezione è un’opportunità travestita da problema.
Quindi, la prossima volta che un cliente ti dice “ci devo pensare”, non scappare e non restare in silenzio.
Scopri qual è il vero motivo, affrontalo con sicurezza e chiudi la trattativa.
Se vuoi approfondire questo e altri segreti della vendita, aspetto il tuo acquisto della Sales Mastery University.
Attenzione che trovi spunti simili anche nel mio libro Il Venditore Bambino.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
