C’è un errore che molti venditori commettono, persino i più esperti.
Un errore che può costare migliaia di euro in trattative perse.
Sto parlando della paura di parlare di prezzo.
Perché nasconderlo è un errore?
Troppi imprenditori e venditori aspettano fino all’ultimo per tirare fuori il tema del prezzo, quasi fosse un tabù da svelare a sorpresa.
Il problema? Il cliente sa benissimo che, prima o poi, si parlerà di soldi. E se percepisce imbarazzo o reticenza, la fiducia crolla.
Il prezzo, invece, va affrontato con naturalezza e sicurezza.
Quando sei convinto del valore del tuo prodotto o servizio, non hai bisogno di giustificarti o nasconderti: dichiararlo apertamente comunica professionalità e solidità.
Come gestirlo in trattativa
Il momento in cui affronti il prezzo non deve mai trasformarsi in una giustificazione.
La chiave è spostare l’attenzione dal costo ai benefici: un investimento non si misura solo in euro, ma nei risultati e nei vantaggi concreti che porta al cliente.
Un trucco utile: non dire mai il prezzo in modo isolato.
Accompagnalo sempre a un riepilogo del valore, ad esempio:
“Questo servizio ti permette di risparmiare X ore al mese, migliorare Y, evitare Z problemi e ha un costo di soli…”
In questo modo, il prezzo diventa la naturale conseguenza di ciò che il cliente guadagna, e non un ostacolo da superare.
Vendere senza paura
Parlare di prezzo con sicurezza è uno dei passaggi fondamentali per costruire fiducia e aumentare le probabilità di chiudere una trattativa.
Se vuoi altri consigli pratici per vendere senza ansia e affrontare le obiezioni con la giusta mentalità, puoi partire dal libro Il Venditore Bambino e dalle registrazioni della Sales Mastery University.
Ricorda: nelle vendite, il prezzo non è un nemico. È l’occasione per dimostrare il valore di ciò che offri.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli