Ti è mai capitato di sentire un cliente dire: “Il prezzo è troppo alto” oppure “Devo pensarci” e sentirti come un pugile che incassa un colpo in pieno volto?
Benvenuto nel mondo delle obiezioni.
Oggi entriamo in una fase cruciale della vendita: quella in cui il cliente ti mette alla prova.
E per farlo, voglio usare una metafora potente e sorprendente: la scherma.
La vendita, proprio come la scherma, non è un gioco di pura forza o di assalto cieco.
È una danza elegante fatta di attacchi e difese, di intuito e controllo, dove ogni mossa è strategica.
Ecco perché le obiezioni non vanno temute, ma accolte.
Le obiezioni sono un segnale di interesse
Se pensi che le obiezioni siano qualcosa da evitare, lascia che ti dica una cosa chiara: senza obiezione, non c’è vera vendita.
Quando un cliente solleva un dubbio o esprime una resistenza, non ti sta dicendo “no”.
Ti sta dicendo: “Fammi capire meglio. Dimostrami che ci credi.”
Sta testando la tua proposta, verificando se sei degno della sua fiducia.
È il momento in cui puoi davvero distinguerti da un semplice “venditore” e mostrare la tua maestria.
Perché il cliente ti sfida?
Pensa a un duello di scherma.
Ogni schermidore ha una strategia per leggere l’avversario.
Allo stesso modo, il cliente usa le obiezioni per capire se ciò che proponi è solido.
Quindi smetti di temerle. Comincia ad ascoltarle.
Ti faccio un esempio pratico:
Obiezione cliente: “Non possiamo permettercelo in questo momento.”
Risposta strategica:
“Capisco perfettamente, è una scelta importante. Proprio per questo, mi piacerebbe spiegarti come questo investimento può ripagarsi nel tempo e portarti un reale valore aggiunto.”
Vedi? Niente ansia, niente difesa passiva. Solo presenza e strategia.
Il peggior errore: evitare il confronto
Molti venditori fuggono dalle obiezioni.
È come se un schermidore rifiutasse di parare i colpi.
Così facendo, trascurano un momento fondamentale della trattativa.
Obiezioni ignorate diventano muri.
Obiezioni affrontate con intelligenza diventano ponti.
Ecco la verità: chi sa gestire le obiezioni, domina la vendita.
Il punto chiave di oggi
Ogni obiezione è un colpo di spada.
E tu, come un maestro schermidore, puoi imparare a leggerlo, anticiparlo e trasformarlo in un’apertura.
Se vuoi accelerare il tuo percorso e affinare davvero il tuo stile, puoi sempre prenotare una consulenza personalizzata con me.
Insieme possiamo lavorare sul tuo approccio e trasformarti in un vero stratega della vendita.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
