Ogni venditore teme le obiezioni: “Il prezzo è troppo alto”, “Non è il momento giusto”, “Devo parlarne con il mio socio”.
Ma lascia che ti dica una cosa: le obiezioni sono un buon segno.
Sai perché?
Perché significano che il cliente è interessato!
Se davvero non fosse minimamente interessato, direbbe semplicemente “No, grazie” e la conversazione finirebbe lì.
Le obiezioni sono solo ostacoli da superare, non muri invalicabili.
Sono segnali che ti indicano dove il cliente ha bisogno di più chiarezza, fiducia o sicurezza.
Ogni volta che un cliente ti solleva un dubbio, ti sta in realtà dicendo: “Convincimi che posso fidarmi di te”.
Ecco un metodo semplice per gestirle:
- Ascolta senza interrompere.
- Lascia che il cliente esponga il suo dubbio.
- Riconosci la sua preoccupazione.
“Capisco perfettamente, è una domanda più che legittima”.
Rispondi con valore.
Non attaccare l’obiezione, ma mostra perché la tua soluzione è comunque la scelta giusta.
Racconta magari un esempio concreto, una testimonianza o un caso reale che dimostri ciò che stai dicendo.
Fai una domanda di ritorno.
“Se risolvessimo questo punto, saresti pronto a procedere?”
Questa semplice frase ti permette di capire se l’obiezione è reale o solo una scusa, e di riportare il cliente verso la decisione.
Ogni obiezione è un’opportunità di chiusura. Impara a gestirle e vedrai le tue vendite salire.
Ne parlo in dettaglio nel mio corso Sales Mastery University.
Se vuoi diventare un maestro della chiusura, ci vediamo lì!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
