Se nello scorso articolo abbiamo parlato di come le domande aperte siano l’equivalente delle mosse strategiche a scacchi, oggi voglio rivelarti un segreto: anche le domande chiuse hanno il loro momento di gloria.
Sono quelle che usi per fare scacco matto.
Facciamo un passo indietro.
Hai usato le domande aperte per comprendere il tuo cliente, per farlo parlare, per scoprire i suoi bisogni e costruire un ponte di fiducia.
Ma ora arriva il momento della decisione e qui le domande chiuse diventano le tue migliori alleate.
Il momento giusto per una domanda chiusa
Le domande chiuse sono come una stretta di mano ferma e decisa: servono per consolidare ciò che hai costruito.
Per esempio:
-Dopo aver illustrato i vantaggi del tuo prodotto: “Pensa che questa soluzione possa risolvere il problema X?”
-Oppure, prima di mandare un’offerta: “Se le invio il preventivo, possiamo parlarne venerdì?”
Con una domanda chiusa, indirizzi il cliente verso una scelta chiara, precisa.
È come dire: Ok, ora facciamo sul serio.
Un errore che vedo spesso?
Venditori che fanno domande chiuse troppo presto.
come se, a scacchi, cercassi di fare scacco matto alla seconda mossa.
Non funziona, e rischi di perdere credibilità.
La combinazione perfetta
Domande aperte per esplorare, domande chiuse per concludere.
Questa è la combinazione che porta al successo.
È come se ogni partita a scacchi avesse un ritmo naturale: non puoi accelerare troppo, ma non puoi nemmeno rimanere bloccato.
Ora ti lancio una riflessione:
Quante trattative hai perso perché hai usato una domanda chiusa troppo presto… o troppo tardi?
Non sentirti in colpa, capita a tutti.
La buona notizia è che puoi allenarti.
E sai qual è il bello della vendita? Che è un’arte in continua evoluzione.
Ogni cliente è una partita diversa ed ogni partita è un’opportunità per migliorare.
Se vuoi davvero padroneggiare queste strategie e altre ancora, Sales Mastery University (SMU) è il luogo dove trasformo venditori in campioni.
E per una consulenza personalizzata, sai dove trovarmi:
Ricorda sempre: la vendita non è una questione di fortuna, ma di strategia…ed una buona strategia inizia dalle domande che fai.
Ci vediamo presto sulla scacchiera!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli