La vendita è un po’ come giocare a scacchi: sai fare la prima mossa?
Hai mai pensato a quanto una buona vendita assomigli a una partita di scacchi?
No, non sto parlando di complicati calcoli o lunghe attese per muovere un pezzo.
Parlo di strategia, intuizione e, soprattutto, della capacità di anticipare le mosse dell’altro.
Ecco il punto: proprio come negli scacchi, nel mondo delle vendite non tutte le mosse sono uguali.
Alcune sono più potenti di altre.
Alcune ti aprono la strada verso la vittoria, altre ti portano dritto verso un vicolo cieco.
Ed è qui che entrano in gioco le domande: il nostro apriporta mentale.
Ti faccio un esempio veloce.
Hai davanti un potenziale cliente e gli chiedi:
“Le interessa il nostro prodotto?”
Bene, hai appena fatto una domanda chiusa.
La risposta? Un banale sì o un brusco no. Fine della partita.
Ma se invece dicessi:
“Quali sono le sfide più grandi che sta affrontando nella sua azienda in questo momento?”
Boom! Ecco la magia della domanda aperta: hai spalancato una porta, hai iniziato una conversazione, hai fatto la tua prima mossa vincente.
Domande aperte vs. domande chiuse: il dilemma del principiante
Le domande chiuse sono utili, certo.
Sono come le mosse di routine: “Posso inviarle il preventivo?” o “Vuole ricevere una demo?”.
Ma non possono essere le uniche armi nel tuo arsenale.
Ti servono anche le domande aperte, quelle che portano il cliente a raccontarsi, a condividere i suoi bisogni, le sue paure e i suoi desideri.
E qui c’è una grande verità: le domande aperte non servono solo a vendere.
Servono a capire.
Perché quando capisci davvero il tuo cliente, puoi fare ciò che nessun venditore mediocre può fare: costruire una connessione autentica, basata sulla fiducia.
La prossima volta che ti trovi di fronte a un cliente, pensa a una partita a scacchi.
Le domande chiuse sono le mosse semplici, quelle che ti portano avanti di un passo.
Ma le domande aperte? Quelle sono le mosse strategiche, quelle che ti preparano al checkmate.
Esercizio rapido per oggi
Ti lascio con una piccola sfida.
Scrivi 3 domande aperte che potresti fare ai tuoi clienti.
Per esempio:
-Qual è il problema che vorrebbe risolvere nel prossimo trimestre?
-Quali sono le caratteristiche che cerca in un fornitore ideale?
-Se potesse eliminare una difficoltà dalla sua attività, quale sarebbe?
Provale e guarda come cambiano le tue conversazioni!
Ma non finisce qui… nel prossimo articolo ti svelerò quando è il momento giusto per usare domande chiuse e perché possono essere il tuo asso nella manica nelle ultime fasi della vendita.
Intanto, se vuoi approfondire strategie di vendita, non dimenticare che il mio corso Sales Mastery University (SMU) è costruito proprio per trasformarti in un campione delle trattative.
E se vuoi una spinta personalizzata, prenota una consulenza con me.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
