Ti è mai capitato di sentire il cliente dire: “Il prezzo è troppo alto” oppure “Devo pensarci” e sentirti come un pugile che incassa un colpo in pieno volto?
Bene.
Oggi parliamo di gestione delle obiezioni, ma non con il solito approccio da manuale.
Ti propongo una metafora che forse non ti aspetti: la scherma.
La vendita, come la scherma, non è solo un gioco di attacco.
È una danza strategica dove attacco e difesa si susseguono con precisione.
Proprio come un bravo schermidore, anche tu devi sapere quando colpire e quando parare.
🧠 Comprendere le obiezioni: il primo passo del duello
Molti venditori temono le obiezioni. Le vedono come ostacoli, segnali di rifiuto.
Ma la verità è che senza obiezioni, non c’è vera trattativa.
Quando un cliente ti solleva un dubbio, sta dicendo una cosa sola:
“Sto prendendo seriamente in considerazione quello che mi stai offrendo.”
Le obiezioni sono la parata del cliente.
Vuole capire se davvero il tuo prodotto o servizio è adatto a lui.
Il tuo compito? Non arretrare, ma dimostrare la tua maestria.
🤺 Tecnica #1 – Non fuggire mai
Il peggior errore che puoi fare in fase di vendita?
Ignorare l’obiezione. Peggio ancora: evitarla.
È come se uno schermidore decidesse di non difendersi.
Risultato? Tocchi subiti, fiducia persa.
Invece, accogli l’obiezione, falla tua e rispondi mostrando empatia e strategia:
“Non possiamo permettercelo ora.”
“Capisco perfettamente, è una scelta importante. Proprio per questo voglio mostrarti come questo investimento può ripagarsi nel tempo e portarti valore reale.”
🔮 Tecnica #2 – Anticipare: la chiave della gestione delle obiezioni
Un buon schermidore prevede i colpi dell’avversario.
Anche tu, come venditore, devi sapere che ci sono obiezioni che ritornano sempre.
E se lo sai… perché non ti prepari?
Ecco alcune delle più comuni, con risposte strategiche:
“Non è il momento giusto.”
“Capisco, questo è un punto importante. Se non ora, quando pensi che sarebbe il momento ideale per ottenere questi risultati?”
“È troppo caro.”
“Sono d’accordo, è un investimento importante. Ma lascia che ti mostri perché vale ogni centesimo e come può portarti un ritorno concreto.”
“Devo chiedere al mio socio.”
“È giusto condividere decisioni così importanti. Organizziamo un incontro a tre così posso rispondere a tutte le vostre domande insieme.”
Anticipare non vuol dire essere rigidi: vuol dire giocare d’anticipo, come in un assalto schermistico.
🗡️ Tecnica #3 – Il colpo finale: trasformare l’obiezione in vittoria
Arrivati a questo punto, se hai risposto con intelligenza e presenza, il cliente si sentirà compreso e rassicurato.
È il momento della stoccata finale: non una forzatura, ma un invito naturale alla decisione.
Ad esempio:
“Ho bisogno di pensarci.”
“Certo, rispetto il tuo bisogno di riflettere. Posso chiederti qual è la tua principale preoccupazione in questo momento? Forse posso aiutarti a chiarirla.”
Ricorda: il cliente non compra un prodotto, compra la fine di un problema.
Mostragli che il problema è risolto… e la vittoria sarà tua.
🧩 Conclusione: la scherma invisibile della trattativa
La gestione delle obiezioni è un’arte.
Non si tratta di superare ostacoli, ma di ascoltare, prevedere e guidare.
Allenati come farebbe un maestro di scherma:
Studia ogni obiezione.
Prepara le tue risposte.
Affina il tempismo.
E non temere mai il confronto.
Se vuoi portare le tue capacità a un livello superiore, prenota una consulenza con me.
Lavoreremo insieme sulla tua tecnica, finché ogni obiezione non diventerà… un assist per la chiusura.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
