Quante volte ti è capitato di sentirti subito a tuo agio con un cliente, come se fosse un vecchio amico?
E quante volte, invece, hai avuto la sensazione di parlare con un muro di ghiaccio?
Se ti è successo, sappi che è normale. Ogni cliente è diverso.
Ma c’è un modo per connettersi davvero con chi hai di fronte: sviluppare empatia nella vendita.
La vendita è un tango: impara a ballarlo
Immagina la vendita come un tango.
No, non serve essere ballerini professionisti. Serve solo capire che — come nel tango — tutto si gioca sui dettagli, sull’ascolto, sulla capacità di muoversi insieme.
Nel mio corso Sales Mastery University (SMU), dedichiamo ampio spazio a questi aspetti:
L’empatia non è simpatia o compassione.
È la capacità di mettersi nei panni del cliente, di capire cosa prova, cosa desidera, cosa teme.
È il momento in cui smetti di essere un venditore e diventi un partner.
I primi passi del tango: ascolta e segui il ritmo
Ecco alcuni consigli per sviluppare empatia nella vendita:
Ascolta, non parlare: Molti venditori parlano troppo e ascoltano poco. Prova, nella tua prossima trattativa, a restare in silenzio per i primi 5 minuti. Vedrai quante informazioni otterrai.
Rifletti il linguaggio del cliente: Se il cliente è diretto e informale, fallo anche tu. Se è più formale, adeguati.
È come seguire il passo di danza dell’altro.
Fai domande aperte: Aprono la conversazione, ti fanno capire meglio i suoi bisogni. Esattamente come nel tango, dove ogni movimento svela l’intenzione del partner.
Segui i segnali: entra in sintonia con il cliente
Una volta che inizi a “ballare”, il segreto è seguire il ritmo del cliente.
Osserva il linguaggio del corpo: Posture chiuse, sguardi sfuggenti, braccia incrociate… sono segnali. Così come un sorriso o uno sguardo diretto lo sono.
Il corpo parla prima della voce.
Rallenta quando serve: Non correre. Se percepisci esitazione, rallenta. Rispettare i tempi del cliente è un atto di empatia.
Racconta storie: Quando condividi esperienze reali, umane, crei connessione. È come un passo perfetto nel tango: spontaneo, potente, memorabile.
Il gran finale: chiudere con classe
Arrivati al momento della chiusura, non si tratta di forzare, ma di accompagnare.
Riassumi i punti chiave: Prima di chiedere la decisione, riprendi brevemente ciò che avete discusso. Il cliente si sentirà compreso e rassicurato.
Fai una proposta concreta: Non limitarti a dire “Vuoi procedere?”. Offri una soluzione chiara:
“Mi sembra che questa proposta risponda alle tue esigenze. Ti va di partire la prossima settimana?”
Accetta anche un “no” con eleganza: Non tutte le trattative finiscono con una firma. Ma anche un “no” può diventare un “sì” in futuro, se lasci un buon ricordo.
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Ricorda:
Il grande venditore non si concentra solo sulla chiusura.
Si concentra su come aiutare il cliente a risolvere il suo problema.
E questo si chiama empatia nella vendita.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
