La frase più pericolosa del mondo della vendita non è “troppo caro”, né “non mi interessa”. È “ci penso”.
Sì, quella risposta lì. Così educata, così innocua, così… letale.
Perché quando un cliente ti dice “ci penso”, nove volte su dieci significa “non ti voglio dire no, ma non ho abbastanza motivazione per dirti sì.”
E qui entra in gioco la tua vera abilità: capire cosa blocca davvero il cliente.
Dietro a quel “ci penso” spesso si nasconde una paura: quella di sbagliare. Di spendere male. Di non avere risultati. Di essere fregati, magari.
E se non intercetti quella paura, puoi anche avere l’offerta migliore del mondo… ma lui continuerà a pensarci.
Per sempre.
E allora, cosa fare?
Serve empatia, prima di tutto. Poi serve una domanda semplice e potente: “Cosa ti blocca dal decidere oggi?”
Non detta con ansia da chiusura, ma con genuino interesse. Perché a volte il cliente ha solo bisogno di sentirsi capito. Di sapere che tu ci sei, anche dopo la firma.
Ricorda: il tuo lavoro non è forzare una decisione.
È aiutare il cliente a scegliere con più chiarezza. A rimuovere dubbi. A immaginare il dopo.
E quando riesci a farlo, “ci penso” si trasforma in “sì, partiamo”.
Come mi è successo una volta, durante una trattativa delicata. Il cliente continuava a rimandare.
Poi un giorno gli dissi: “Sai qual è il problema? È che non ti ho dato abbastanza fiducia per farti smettere di pensare.”
Mi guardò. Sorrise. Firmò.
Mai sottovalutare il potere dell’onestà.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
