Ti è mai capitato di sentire un cliente dire: “Mi piace, ma puoi farmi uno sconto?”
Molti venditori, per paura di perdere la vendita, cedono subito allo sconto.
Ma è proprio lì che commettono l’errore: abbassare il prezzo non è la soluzione.
Quando concedi uno sconto troppo facilmente, il cliente perde la percezione del valore.
Se sei disposto a ridurre il prezzo in pochi secondi, perché dovrebbe credere che il tuo prodotto valga davvero la cifra iniziale?
Il vero segreto per chiudere vendite senza sconti
è uno solo: rafforzare il valore percepito.
Prima ancora che il cliente chieda uno sconto, devi aver dimostrato con chiarezza perché la tua soluzione è la scelta migliore per lui.
Mostragli i benefici, i risultati, il risparmio di tempo o il miglioramento concreto che otterrà grazie a te.
E quando arriva la richiesta di sconto, puoi rispondere così: “Capisco perfettamente che tu voglia il miglior prezzo possibile. Ma più che uno sconto, voglio assicurarmi che tu ottenga il massimo valore da questo acquisto. Ti spiego perché questa soluzione è già ottimizzata per darti il miglior ritorno possibile.”
A quel punto, ribadisci il valore reale della tua offerta.
Chi vince nelle vendite non è chi abbassa di più il prezzo, ma chi sa comunicare il proprio valore.
Vuoi imparare a chiudere trattative senza svendere il tuo lavoro?
Ne parlo in modo approfondito nel mio corso Sales Mastery University.
Se vuoi vendere di più senza abbassare i prezzi, quello è il posto giusto per te.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
