Il prezzo è solo un numero.
Il valore, invece, è ciò che rende quel numero credibile, desiderabile, persino piccolo agli occhi del cliente.
Se vuoi diventare davvero l’artista del prezzo, devi capire che non basta etichettare un prodotto con una cifra più bassa per vendere di più.
Hai mai guardato un quadro in una galleria e pensato: “Ma davvero costa così tanto?”
Eppure, per qualcuno quello stesso quadro è un capolavoro.
La differenza non sta nel colore sulla tela, ma nella percezione.
Nel modo in cui l’opera viene presentata.
La stessa dinamica si ripete in ogni trattativa.
Troppi venditori si fissano sull’idea che basti tagliare qualche euro per convincere il cliente.
Ma il cliente non compra uno sconto. Compra un’emozione, una trasformazione, la promessa di un risultato che lo farà sentire diverso o migliore.
Durante uno dei miei corsi della Sales Mastery University, un imprenditore mi confidò che i suoi clienti gli dicevano sempre: “Costa troppo.”
La prima cosa che gli chiesi fu: “Come lo presenti?”
La sua risposta era un elenco di dati e caratteristiche. Nessuna storia, nessuna cornice, nessuna emozione.
Quando ha iniziato a cambiare approccio e a raccontare come il suo servizio portava sicurezza, tempo libero e serenità, le obiezioni sul prezzo si sono quasi azzerate.
Per diventare l’artista del prezzo devi imparare a incorniciare il tuo prodotto nel modo giusto.
La cornice cambia la percezione. Un disegno può sembrare insignificante, finché non lo metti in una cornice elegante. All’improvviso diventa un’opera che tutti vogliono.
Ma il passaggio più importante è il tuo atteggiamento.
Sei tu a stabilire quanto vale ciò che offri.
Non il mercato, non il cliente, non la concorrenza.
Quando da ragazzino vendevo penne alle fiere (un episodio che racconto nel mio libro Il Venditore Bambino), un giorno aumentai il prezzo del 30% quasi per gioco.
Volevo vedere cosa sarebbe successo.
La sorpresa fu che ne vendetti più di prima. Non perché la penna fosse cambiata, ma perché ero cambiato io.
Credevo di più nel valore che stavo offrendo.
Il prezzo è un riflesso della tua sicurezza.
Se tu per primo non riconosci la tua unicità, non puoi aspettarti che un cliente sia disposto a pagare di più.
Ecco perché devi diventare l’artista del prezzo: perché solo così puoi disegnare la percezione che i tuoi clienti avranno del tuo prodotto.
Quando riuscirai a far vedere il valore dietro la cifra, la domanda non sarà più “quanto costa?”, ma “quando possiamo iniziare?”.
Vuoi imparare a trasformare le tue offerte in opere d’arte agli occhi dei tuoi clienti e vendere senza sconti? Prenota una consulenza personalizzata con me.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
