Ogni trattativa somiglia a un viaggio in automobile.
Il tuo cliente è un potente motore, pieno di potenzialità.
Ma se non sai come accendere il motore decisionale del cliente, quell’energia resta inespressa.
Proprio come un’auto non si muove senza girare la chiave, anche il processo decisionale parte solo quando riesci a innescare la scintilla giusta.
Spesso, però, si pensa che basti mostrare il prodotto perché il cliente firmi subito.
La realtà è molto diversa: prima di decidere, una persona attraversa fasi di dubbio, confronto, paura di sbagliare.
Il tuo primo obiettivo è diventare la scintilla che mette in moto il suo interesse.
Questo non avviene con la semplice esposizione delle caratteristiche tecniche.
Le persone non comprano prodotti: comprano soluzioni. Comprano emozioni, risultati, rassicurazione.
Ricordo quando, a otto anni, vendevo alle fiere (un’esperienza che racconto nel mio libro Il Venditore Bambino).
I clienti si fermavano al mio banchetto, osservavano con curiosità, ma riprendevano a camminare.
Solo quando ho iniziato a raccontare storie, a spiegare il perché e non solo il cosa, li vedevo fermarsi davvero, coinvolti.
È lì che nasce la prima scintilla del motore decisionale del cliente.
Ma accendere l’interesse non basta. Serve la trazione per trasformare l’attenzione in un passo concreto verso l’acquisto.
La trazione nasce da tre elementi indispensabili:
- Empatia, che ti permette di capire i bisogni profondi e dimostrare che sei al suo fianco.
- Strategia, per presentare il tuo prodotto come la risposta più naturale e utile alle sue esigenze.
- Competenza, che costruisce fiducia grazie a storie vere, risultati raggiunti e la percezione che tu sia la scelta più sicura.
Durante un mio corso, un partecipante mi disse: “Giuliano, io riesco ad accendere il cliente, ma poi si blocca e non chiude mai.”
Quando gli chiesi se sapesse dove stava portando il suo potenziale cliente, mi rispose con uno sguardo smarrito.
La verità è che senza una destinazione chiara, anche un motore acceso resta fermo.
La destinazione è il momento in cui il cliente comprende con chiarezza il beneficio finale che otterrà.
Non compra un trapano, compra il buco nel muro. Non acquista un servizio, acquista un cambiamento.
Quando ho condotto trattative da centinaia di migliaia di euro, non parlavo solo di dettagli tecnici.
Raccontavo come il business del cliente si sarebbe evoluto, come avrebbe potuto vivere più sereno, percepito come leader nel suo settore.
In altre parole, gli mostravo la strada e il traguardo.
Vendere è un percorso:
- Accendi il motore decisionale del cliente.
- Alimentalo con trazione, fiducia e desiderio.
- Guidalo fino alla destinazione finale.
Se manca uno di questi passaggi, il viaggio si interrompe.
Vuoi imparare come rendere il tuo percorso di vendita imbattibile e accompagnare ogni cliente verso la meta? Prenota una consulenza personalizzata con me.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
