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Ti è mai capitato di dover convincere le persone a comprare il tuo prodotto o servizio?
Se la risposta a questa domanda è si, allora devi aggiungere un passaggio nel tuo sistema di vendita: “LA PRE – QUALIFICA”.
La pre-qualifica dei tuoi contatti è fondamentale per avere un ciclo di vendita forte e, nella pratica, questo significa assicurarsi che il potenziale cliente con cui stiamo parlando è quello giusto e non una “falsa opportunità”.
Quindi, i 3 ingredienti per qualificare un lead (potenziale cliente) sono:
- DOLORE: assicurati che ci sia un problema che tu e la tua azienda potete risolvere;
- BUDGET: accertati che esiste il budget per risolvere questo problema e se, oltre al denaro per risolverlo, ci sono anche altre risorse disponibili;
- DECISIONE: Chiedi al tuo potenziale cliente come prende questo tipo di decisioni e chi è coinvolto nel processo decisionale.
Se non hai queste informazioni, tira il freno e non andare avanti nel ciclo di vendita fino a che non le hai ottenute.
Questa strategia è fondamentale per avere un ciclo di vendita forte, perché ti consente di concentrare tempo, sforzi ed energie su potenziali clienti motivati e non con coloro che non sono qualificati.
Siccome gli acquirenti motivati si muovono rapidamente attraverso il ciclo di vendita, devono essere la tua priorità e per aiutarti a rispondere ai “curiosoni”, ho pubblicato un video nel mio canale YouTube dove ti spiego una tecnica avanzata che risolverà questo problema una volta per tutte : “Tecniche di vendita avanzate: come trattare un cliente SOLO CURIOSO?”
I principi che ho condiviso oggi con te sono davvero molto semplici, anche se sembrano diversi da ciò a cui sei abituato a pensare.
Quindi, ricorda a te stesso (e al tuo team) i principi fondamentali:
- Nessun dolore? Nessuna vendita.
- Zero budget? Nessuna vendita.
- Zero chiarezza su chi prende la decisione e come? Nessuna vendita.
Vedi mio caro, avere un metodo per squalificare i potenziali clienti non in target è importante quanto saperli qualificare, perché tu e il tuo team meritate di concentrare il vostro tempo prezioso, la vostra attenzione e le vostre risorse sulle vere opportunità di guadagno!
Il segreto della pre-qualifica è comprendere l’importanza di squalificare le persone che semplicemente non sono pronte o non sono motivate a finalizzare l’acquisto!
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
