Fare domande è importante. Ma ascoltare davvero lo è ancora di più.
Ascoltare non significa stare in silenzio mentre l’altro parla. Significa essere presenti, concentrati, senza preparare mentalmente la risposta successiva.
Troppi venditori fanno domande solo per arrivare a dire ciò che vogliono. Non per capire davvero.
Usano le domande come un ponte verso il proprio discorso, non come una finestra sul mondo del cliente.
Il cliente lo percepisce.
E si chiude.
Perché sente che non viene ascoltato, ma semplicemente guidato verso una conclusione già decisa.
Quando invece lo ascolti con attenzione sincera, con curiosità vera, succede una magia: il cliente inizia ad aprirsi. Ti dice ciò che conta davvero. Ti mostra i suoi dubbi reali.
Ascoltare in profondità abbassa le difese, crea fiducia e cambia completamente il tono della conversazione.
E lì puoi intervenire con precisione chirurgica.
Perché non stai più parlando per ipotesi, ma stai rispondendo a bisogni reali, espressi dal cliente stesso.
Non sparare argomenti a caso.
Ascolta. E poi parla.
Chi sa ascoltare bene fa meno fatica a vendere, perché dice meno cose inutili e più cose rilevanti.
Le vendite migliori non nascono da chi sa parlare. Ma da chi sa ascoltare.
Ascoltare ti permette di capire non solo cosa il cliente dice, ma anche cosa non dice. I silenzi, le esitazioni, le ripetizioni raccontano molto più delle parole.
Molti credono che ascoltare sia una dote naturale.
In realtà è una competenza che si allena.
Si allena facendo pause. Si allena facendo domande aperte. Si allena resistendo alla tentazione di interrompere.
Quando impari ad ascoltare davvero, scopri che spesso il cliente si convince da solo.
Perché, sentendosi compreso, abbassa la guardia e inizia a fidarsi del tuo punto di vista.
Ascoltare è rispetto. È attenzione. È leadership silenziosa.
Ed è anche uno dei più grandi vantaggi competitivi in un mercato dove tutti parlano, pochi ascoltano.
La prossima volta che sei in una trattativa, prova questo: fai una domanda… e poi resta in silenzio.
Quel silenzio è lo spazio in cui nasce la vera vendita.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
