Molti venditori temono le obiezioni come se fossero nemici da combattere.
Io invece le vedo come finestre sul mondo del cliente.
Finestre che, se aperte nel modo giusto, permettono di vedere bisogni, paure e desideri che altrimenti resterebbero nascosti.
Ogni “Costa troppo”, “Ci devo pensare”, “Non so se fa per me” è un segnale. Una richiesta. Una porta che si apre… se sai ascoltare.
Il problema non è l’obiezione in sé, ma il modo in cui la interpreti.
L’errore più comune? Rispondere in automatico.
“Eh ma guarda che se consideri il valore…” oppure “Certo, ma questo è il prezzo migliore del mercato…”
Risposte pronte, imparate a memoria, che spesso fanno sentire il cliente non ascoltato ma semplicemente gestito.
No. Prima di rispondere, ascolta. Fai domande. Vai in profondità.
Chiedi cosa intende davvero. Chiedi cosa lo preoccupa. Chiedi cosa dovrebbe succedere perché quella proposta diventasse giusta per lui.
Dietro ogni obiezione c’è un’emozione. E spesso quella emozione è paura. Di sbagliare, di spendere troppo, di non essere capito.
Quando riconosci quell’emozione, la conversazione cambia tono. Si abbassa la difesa e nasce il dialogo.
Nel corso SMU lo vediamo bene: le obiezioni sono l’occasione perfetta per creare relazione.
Sono il momento in cui il cliente ti sta dicendo: “Sto valutando seriamente, aiutami a capire”.
Quando riesci a rispondere con empatia e strategia, il cliente non solo si convince… ti ringrazia. Perché sente che non lo stai manipolando. Lo stai comprendendo.
Ed è proprio lì che la vendita smette di essere una trattativa e diventa una scelta condivisa.
Come dico sempre: “Non rispondere all’obiezione. Rispondi alla persona dietro quell’obiezione.”
E tutto cambia.
Cambia il clima, cambia la fiducia, cambia anche il risultato finale.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
