Quando inizi a parlare con un potenziale cliente, il primo minuto è decisivo.
Quei primi 60 secondi sono il momento in cui si gioca tutto, anche se nessuno lo dice ad alta voce.
In quel minuto, lui decide se sei interessante o no. Se sei affidabile o meno. Se vale la pena ascoltarti fino in fondo.
Non sta ancora valutando la tua offerta.
Sta valutando te.
E non importa se stai parlando al telefono, in video o di persona: il primo minuto è la tua porta d’ingresso.
È il momento in cui abbassa o alza le difese, spesso in modo del tutto inconscio.
Ecco perché va curato.
Va preparato. Va testato e migliorato.
Il primo minuto non può essere lasciato all’improvvisazione, perché è lì che si crea il contesto emotivo della conversazione.
Non iniziare con il classico “buongiorno, volevo presentarle…”.
Inizia con qualcosa che spacca la routine, che cattura l’attenzione, che mette al centro lui, non te.
Una domanda intelligente, un’osservazione mirata, un riferimento concreto alla sua situazione rendono quel minuto vivo e rilevante.
Nel mio libro “Il Venditore Bambino” racconto proprio questo: l’apertura è come la prima vetrina della tua trattativa.
Se la vetrina è anonima, il cliente passa oltre.
Se incuriosisce, si ferma. Tutto dipende da come usi quel minuto.
Se sbagli il primo minuto, rischi di non avere mai il secondo.
Ed è una verità tanto semplice quanto ignorata.
Molti venditori pensano che la vendita si giochi sul prezzo o sull’offerta finale. In realtà, spesso si decide tutto nel primo minuto.
È lì che costruisci autorità. È lì che dimostri ascolto. È lì che fai capire che non sei uno qualunque.
Un buon primo minuto non parla di te. Parla del problema del cliente, del suo contesto, delle sue priorità.
Quando il cliente si riconosce in quel momento, smette di guardare l’orologio e inizia ad ascoltare davvero.
Allenati su questo: registra le tue aperture, testale, cambiale.
Chiediti sempre: questo minuto crea valore o lo consuma?
Perché migliorarlo anche solo di poco significa migliorare tutte le conversazioni che verranno dopo.
E alla fine, sono proprio quei minuti iniziali, sommati giorno dopo giorno, a fare la differenza nei risultati.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
