La maggior parte delle vendite non si chiudono al primo incontro.
Anzi, molto spesso la trattativa inizia davvero solo dopo quel classico: “Ci penso e le faccio sapere.”
Ed è qui che entra in gioco uno degli strumenti più sottovalutati e decisivi della vendita professionale: il follow-up.
Non significa essere insistenti
Fare follow-up non vuol dire tampinare il cliente con mail copia-incolla o telefonate invadenti ogni 48 ore.
Significa creare continuità, costruire una relazione e accompagnare il cliente nel suo percorso decisionale.
Ti è mai capitato di ricevere un messaggio come: “Buongiorno, ha deciso?” dopo un solo incontro?
Ecco, quello non è follow-up: è stalking commerciale.
Il follow-up strategico: utile, personalizzato, intelligente
Un follow-up efficace è pensato, non improvvisato.
Può includere, ad esempio:
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un link a un video del mio canale YouTube che approfondisce un tema citato dal cliente,
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una case history vista a Sales Mastery University che risponde a un suo dubbio specifico,
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un contenuto su misura che aggiunge valore reale.
Non serve a “chiudere a tutti i costi”.
Serve ad aiutare il cliente a scegliere con consapevolezza.
E questo cambia radicalmente la percezione di te come venditore.
Il follow-up crea fiducia: te lo dimostra una storia vera
Nel mio libro Il Venditore Bambino racconto di quando, da ragazzino, alle fiere mi segnavo tutto: chi passava allo stand, cosa chiedeva, persino se aveva sorriso.
Poi tornavo a casa e scrivevo lettere personalizzate.
Sai cosa succedeva? Tornavano.
Perché si sentivano ricordati. Perché avevo avuto cura di loro.
Il follow-up è esattamente questo, ma in versione moderna: attenzione, relazione e memoria.
Non lasciare che una trattativa rimanga “in sospeso”.
Guida il cliente, accompagnalo, fagli percepire che è importante anche dopo la prima stretta di mano.
È così che si trasforma un “le faremo sapere” in un sì deciso. Non è finita finché non vinci.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
