Ogni venditore sa quanto sia frustrante sentirsi dire dal cliente “Ci devo pensare”.
Spesso non è questione di prodotto o prezzo, ma di mancanza di spinta emotiva al momento giusto.
La verità è che i grandi professionisti sanno giocare su due leve decisive: desiderio e urgenza nella vendita.
Urgenza: il tempo come alleato
Senza urgenza, le persone rimandano. È nella nostra natura: procrastinare ci fa sentire più sicuri.
Ecco perché i brand più potenti al mondo usano offerte a tempo limitato. Funzionano perché attivano la paura di perdere un’occasione.
Ma attenzione: creare urgenza non significa essere insistenti.
Significa far percepire al cliente che ogni minuto perso è un’occasione mancata.
Desiderio: l’emozione che batte la logica
Hai mai visto qualcuno spendere cifre importanti per qualcosa di apparentemente inutile?
Lo fanno perché lo desiderano. Il desiderio vince sempre sulla logica.
Il cliente compra con l’emozione e giustifica con la ragione. Se non alimenti il desiderio, puoi anche avere il miglior prodotto del mondo, ma resterà invenduto.
Nel mio libro Il Venditore Bambino racconto proprio questo: fin da piccoli sappiamo desiderare con forza e troviamo ogni scusa per ottenere ciò che vogliamo.
Da adulti, la dinamica non cambia.
L’arma segreta: unire desiderio e urgenza
Quando desiderio e urgenza si incontrano, la vendita diventa naturale, non forzata.
Il cliente sente che vuole il tuo prodotto adesso, e non domani.
Ed è qui che nasce la vera differenza tra un venditore che spera e un professionista che chiude.
Le leve di desiderio e urgenza nella vendita non sono tecniche manipolative, ma strumenti per guidare il cliente a prendere decisioni più chiare e rapide.
Se vuoi capire come applicarle al tuo business e chiudere più trattative in meno tempo, scrivimi ora: insieme possiamo costruire la strategia giusta per te.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
