Una delle domande più frequenti che ricevo è: “Giuliano, come faccio a farmi pagare di più?”
La risposta è semplice, ma potente: alza il valore percepito, non solo il prezzo.
Ed è qui che molti sbagliano approccio: cercano di giustificare il prezzo invece di costruire il valore percepito passo dopo passo.
Le persone non comprano in base a quanto costa.
Comprano in base a quanto sentono che vale.
Il valore percepito non è qualcosa che si improvvisa all’ultimo minuto.
È il risultato di ogni parola, gesto e contenuto che il cliente ha visto prima ancora di parlarti.
Puoi offrire il servizio più straordinario del mondo, ma se il cliente non percepisce la differenza, non sarà disposto a pagare la differenza.
Perché il mercato non premia chi è bravo. Premia chi riesce a far comprendere perché è diverso.
Ecco perché tutto parte dalla comunicazione.
Dal modo in cui ti presenti, da come spieghi ciò che fai, da come inquadri il problema del cliente e lo accompagni verso una soluzione.
Tutto questo costruisce valore percepito.
Devi mostrare il tuo valore prima ancora che venga chiesto il prezzo.
Devi trasmettere autorevolezza, sicurezza, cura.
Devi aiutare il potenziale cliente a capire che, con te, non compra solo un prodotto… compra un’esperienza, un risultato, una trasformazione.
Quando il valore percepito è alto, il prezzo smette di essere un ostacolo e diventa una conseguenza naturale.
Fai parlare i tuoi clienti felici. Racconta storie vere. Dai valore prima ancora della trattativa.
Ogni testimonianza, ogni esempio concreto, ogni risultato raccontato aumenta il valore percepito e riduce la resistenza all’acquisto.
E poi, quando arrivi al prezzo, sarà solo la logica a chiudere ciò che l’emozione ha già deciso.
Perché il cliente ha già capito che quello che offri vale più di quello che costa.
“Il prezzo lo spiega la testa. Ma l’acquisto lo fa il cuore.”
E il cuore sceglie sempre ciò che percepisce come più prezioso, non come più economico.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
