Quante volte ti è capitato di seguire un cliente interessato, pieno di domande, per poi vederlo sparire nel nulla?
Ore di lavoro buttate e quella sensazione di frustrazione che monta dentro, fino a farti pensare: “Basta, non ne vale la pena!”.
Succede a tutti. Ma la differenza tra un venditore che molla e uno che cresce sta nel modo in cui gestisce queste emozioni.
Rabbia: una compagna subdola
La rabbia nella vendita è un nemico invisibile.
Ti fa perdere lucidità, ti spinge a rispondere male, ti fa chiudere porte che invece potevano restare aperte.
Il cliente percepisce il tuo stato d’animo: se sente impazienza o nervosismo, si allontana subito.
Come a poker, chi mostra di essere in tilt ha già perso la partita.
Pazienza: l’antidoto che fa la differenza
C’è però un antidoto potentissimo alla rabbia: la pazienza nella vendita.
Attenzione: non significa restare fermi a guardare, ma saper dosare attesa e azione.
Quando un cliente ti dice “ci penso”, inseguirlo disperatamente non serve. Molto meglio lasciare che il desiderio lavori da solo, seminando nel frattempo un’emozione, un ricordo, una piccola offerta speciale.
Nel mio libro Il Venditore Bambino racconto come, già da bambino nelle fiere, avessi imparato questo trucco. E funzionava: i clienti tornavano.
La pazienza è ciò che distingue chi chiude trattative piccole da chi firma contratti da centinaia di migliaia di euro.
Un approccio di lungo termine
Nella vendita, come nella vita, la maggior parte delle persone sopravvaluta ciò che può fare in un anno e sottovaluta ciò che può fare in dieci.
Se hai fretta, perdi occasioni preziose. Se hai pazienza, costruisci relazioni solide che portano a risultati concreti.
La pazienza nella vendita non è passività: è una strategia attiva che ti permette di guidare il cliente con lucidità, senza pressioni e senza stress.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
